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Lecture 7 minDistribution · Réservation directe

Fin des clauses de parité Booking : comment reprendre la réservation directe, depuis la chambre

Depuis que les clauses de parité de Booking sont interdites en Europe, un hôtel peut afficher un meilleur prix en direct. Le client déjà sur place est le premier à qui le dire.

Par L’équipe Roomy

Une réceptionniste accueille une cliente au comptoir, ordinateur ouvert

  • La Cour de justice de l’Union européenne a définitivement interdit les clauses de parité de Booking.com : vous pouvez proposer un tarif plus bas sur votre site que sur les OTA.

  • Le meilleur moment pour le dire, c’est pendant le séjour : le client est là, satisfait, et il reviendra peut-être. Une page en chambre vaut mieux qu’un e-mail trois mois plus tard.

  • Trois leviers simples : un code de retour visible dans la chambre, un avis qui fait remonter votre fiche, et une fiche Google qui renvoie vers votre moteur, pas vers Booking.

  1. Round1

    Ce qui a changé, concrètement

    Pendant des années, les clauses de parité vous interdisaient d’afficher un prix plus bas sur votre propre site que sur Booking. La CJUE a tranché en septembre 2024 : ces clauses, larges ou restreintes, sont contraires au droit européen de la concurrence. Vous êtes libre de votre tarif direct.

    Sur le papier, c’est une révolution. En pratique, beaucoup d’hôtels indépendants n’ont rien changé, parce que le client ne sait pas qu’il existe un meilleur prix ailleurs que sur l’application où il a réservé la première fois.

    15 à 25 %de commission sur chaque réservation passée par une OTA, contre zéro en direct
  2. Round2

    OTA contre direct : le vrai calcul

    Une nuitée à 120 € vendue par une OTA vous rapporte entre 90 et 102 € selon la commission. La même nuitée en direct, avec 10 % de remise, vous rapporte 108 €. Le client a payé moins cher, vous avez gagné plus, et vous avez son e-mail pour la prochaine fois.

    La question n’est donc pas de quitter les OTA, elles restent votre premier canal d’acquisition. La question est de transformer la deuxième réservation en réservation directe.

  3. Round3

    Le client est dans la chambre : c’est là que ça se joue

    Un client qui a réservé sur Booking et qui passe un bon séjour est votre meilleur prospect. Il connaît l’hôtel, il en est content, et il n’a aucune raison de repasser par un intermédiaire, sauf s’il l’oublie. Le moment pour le lui rappeler est maintenant, pas dans un e-mail de relance qu’il ne lira pas.

    La page qu’il ouvre en scannant le QR code de la chambre peut porter ce message en une ligne : « Votre prochain séjour, moins cher en direct, avec le code RETOUR ». Il le voit en cherchant le Wi-Fi.

    • Un code de retour simple, valable sur votre moteur de réservation, affiché dans la guest app de chambre.
    • Une offre lisible : pourcentage ou avantage (petit-déjeuner, départ tardif), jamais un prix barré compliqué.
    • Un avis demandé au bon moment : chaque avis récent fait remonter votre fiche Google, et la fiche Google mène à votre site.
    • Sur la fiche Google, le lien « Réserver » pointe vers votre moteur, pas vers une OTA. Vérifiez-le, c’est souvent l’inverse.
  4. Round4

    Ce qu’il ne faut pas faire

    Ne dénigrez jamais la plateforme par laquelle le client est venu : il l’a choisie, et il y reviendra si vous le braquez. Ne cachez pas de conditions dans l’offre directe. Et ne promettez pas un prix que votre moteur de réservation n’affiche pas : la déception se retrouve dans les avis.

    La bonne approche est calme et répétée : la même promesse, au même endroit, dans chaque chambre, à chaque séjour. Sur une année, c’est ce qui déplace la part du direct.

    Le client ne quitte pas Booking parce qu’on le lui demande. Il le quitte parce que c’est plus simple et moins cher chez vous.

Questions fréquentes

Ai-je le droit d’afficher un prix plus bas que sur Booking ?

Oui. Depuis la décision de la CJUE de septembre 2024, les clauses de parité de Booking.com sont interdites dans l’Union européenne. Vérifiez tout de même vos contrats avec les autres OTA.

Une remise en direct ne va-t-elle pas cannibaliser mes ventes OTA ?

Elle déplace la deuxième réservation d’un client déjà venu, pas la première. C’est précisément la réservation sur laquelle la commission ne vous apporte plus rien.

Quel code utiliser ?

Un mot simple et mémorisable, propre à votre hôtel, sans date d’expiration courte. « RETOUR », « MERCI » ou le nom de votre rue. Changez-le une fois par an.